讓銷售業(yè)績飆升的七個關鍵點　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　發(fā)布人：東莞拓展公司望牛墩拓展訓練基地分享

一、銷售過程中銷的是什么？
答案：自己
　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
　　2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
　　3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；
　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？
　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？
　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。東莞拓展公司望牛墩拓展訓練基地分享讓銷售業(yè)績飆升的七個關鍵點,提升銷售人員的激情,增強團隊凝聚力,執(zhí)行力,提升銷售業(yè)績,東莞拓展公司哪家好,東莞拓展公司哪家專業(yè),東莞拓展基地,東莞拓展網


二、銷售過程中售的是什么？
答案：觀念
　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
　　3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。


三、買賣過程中賣的是什么？
答案：好處
　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
　　所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。
　　當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！
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四、買賣過程中買的是什么？
答案：感覺
　　1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
　　3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
　　4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
　　5、企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
　　6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：客戶心中永恒不變的六大問句。
　　1、你是誰？
　　2、你要跟我談什么？
　　3、你談的事情對我有什么好處？
　　4、如何證明你講的是事實？
　　5、為什么我要跟你買？
　　6、為什么我要現在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。
　　舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？
　　他的潛意識在想，這個人是誰？直銷人都愛關注直消時代，每天奉送最專業(yè)的直銷知識，還有直銷培訓免費拿。
　　大禮你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？
　　當你說話時他心里在想，對我有什么處？
　　假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。
　　當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？
　　如何證明你講的是事實？
　　當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？
　　直銷人都愛關注直消時代，每天奉獻專業(yè)的直銷知識。
　　所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍， 設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。東莞拓展公司望牛墩拓展訓練基地分享讓銷售業(yè)績飆升的七個關鍵點,提升銷售人員的激情,增強團隊凝聚力,執(zhí)行力,提升銷售業(yè)績,東莞拓展公司哪家好,東莞拓展公司哪家專業(yè),東莞拓展基地,東莞拓展網

六、如何與競爭對手做比較？
　　1、不貶低對手。
　　你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
　　千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？
　　你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
　　一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

　　2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。
　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

　　3、強調獨特賣點。
　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動。
　　服務=關心。
　　關心就是服務。
　　可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。
　　如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

　　1、服務的三個層次：
　　份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
　　邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做了，客戶認為你和你的公司很好。
　　與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。
　　這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

　　2、讓客戶感動的三種服務：
　　主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
　　誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷， 同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
　　做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　3、服務的重要信念：
　　我是一個提供服務的人，我提供服務的品質， 跟我生命品質、個人成就成正比。
　　假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。



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